10.06.2013
CINQ INDICATEURS POUR MIEUX GÉRER VOTRE ENTONNOIR DE VENTE
- Comment évaluer efficacement la santé de votre entonnoir de vente?
- Quels indicateurs devez-vous surveiller pour mieux le gérer?
- Comment utiliser de tels indicateurs?
Nos recherches et observations ont permis d'identifier CINQ INDICATEURS CLÉS qui permettent de rapidement identifier les activités de vente les plus susceptibles de hausser votre taux de succès et raccourcir vos cycles de vente?
1. LA SOMME
La SOMME représente la somme totale des opportunités (en $ ou autres unités) dans l’entonnoir de vente, peu importe l’étape à laquelle se situe l’opportunité dans le processus de vente.
Deux règles importantes en ce qui a trait à la SOMME.
- La SOMME des opportunités pondérées dans l’entonnoir de vente pour une période donnée doit être un montant représentant au moins TROIS À QUATRE FOIS les objectifs de vente pour la même période.
- Si la SOMME n’est pas à la hauteur des objectifs de vente, des activités doivent être réalisées pour augmenter la SOMME présente dans l'entonnoir de ventes.
Mais attention, encore faut-il augmenter la SOMME à la bonne étape du processus de vente! À quelle étape du processus de vente la SOMME de l'entonnoir est-elle déficiente? La prospection? La découverte? L'offre ou encore la conclusion?
La SOMME seule est donc un indicateur très imprécis. Il faut donc aussi regarder le PROFIL.
2. LE PROFIL
Le PROFIL représente le montant total (en $ ou autres unités) des opportunités dans l’entonnoir de vente, et ce, à chaque étape du processus de vente.
Le profil de l’entonnoir pour une période donnée devrait être similaire au profil optimal ciblé pour la même période. Évidemment, le profil optimal repose sur l'hypothèse que la plupart des opportunités qui entrent dans l'entonnoir en ressortiront.
D'aillleurs, plus vos exigences sont élevées en ce qui a trait à la qualité des opportunités dans l'entonnoir le profil optimal est horizontal.
Si le profil de l’entonnoir de vente n’est pas optimal, concentrez-vous sur les ACTIVITÉS de vente qui amélioreront la situation.
Exemple de tableau de bord sur LE PROFIL
3. LA CADENCE
La CADENCE permet d’évaluer votre efficacité à faire progresser une opportunité dans l’entonnoir de vente.
Elle mesure combien de jours en moyenne une opportunité demeure dans l’entonnoir de vente à une étape donnée du processus de vente.
Des objectifs de cadence doivent être fixés pour chaque étape du processus de vente. Par exemple, combien de jours, au maximum, une opportunité devrait-elle demeurer à l'étape prospecter? À l'étape découverte? À l'étape offre? À l'étape conclusion?
En établissant des objectifs qui tiennent compte de vos cycles de vente, vous serez à même d'identifier des activités pour les raccourcir ou encore remettre en question la qualité de certaines opportunités.
En effet, il est démontré que les chances de conclure des opportunités qui « dorment » dans l'entonnoir de vente diminuent de façons importantes avec le temps.
Exemple de tableau de bord sur LA CADENCE
4. LA SUBSTANCE
La SUBSTANCE représente la qualité moyenne des opportunités dans le funnel à chaque étape du processus de vente.
On mesure la SUBSTANCE en calculant la moyenne des indices de qualité accordés à chaque opportunité, et ce, à chaque étape du processus de vente.
L'indice de qualité d'une opportunité dépend généralement de vos critères de qualité. Par contre en voici cinq que nous suggérons à plusieurs de nos clients :
En accordant 0, 0,5 ou 1 point par critère, il devient facile de mesurer la SUBSTANCE de votre entonnoir de vente.Un client ou un prospect de qualité c'est quelqu'un...
- qui a des objectifs et préoccupations et en est conscient;
- qui dispose d’un pouvoir légitime qui lui permet de s’engager au nom de son organisation;
- dont la décision d’achat fait l’objet d’un sentiment d’urgence;
- qui a confiance en vous et votre organisation;
- qui vous écoute et qui tient compte de votre point de vue.
Exemple de tableau de bord sur la SUBSTANCE
5. LE TAUX DE SUCCÈS
Le TAUX DE SUCCÈS représente le pourcentage d'opportunités gagnées sur une période donnée.
Le RATIO de succès se calcule en divisant le nombre total des opportunités confirmées sur une période donnée par le total des opportunités dans le funnel pour la même période.
Un bon taux de succès se situe généralement entre 40 % et 60 %.
Si le taux de succès n'est pas à la hauteur de vos attentes (moins de 20 %), il est important de vous questionner sur votre exécution à chaque étape du processus de vente.
Si vous souhaitez un soutien personnalisé pour implanter ces cinq indicateurs dans votre entreprise, n'hésitez pas à communiquer avec nous à info@talentuum.com
