LA VERTICALISATION DES ÉQUIPES DE VENTE

Un phénomène grandissant au sein de nombreuses organisations est LA VERTICALISATION DES ÉQUIPES DE VENTE.

Cette approche s'appuie sur le fait qu'un spécialiste vaut souvent mieux que plusieurs généralistes!

Bien que le processus de vente-conseil soit toujours une approche à privilégier pour convertir un prospect en client, plusieurs organisations ont tendance à spécialiser leurs équipes de vente en assignant quelques marchés verticaux seulement à leurs professionnels de la vente.

De fait, verticaliser une équipe de vente comporte plusieurs avantages non négligeables. C'est une approche qui permet entres autres à vos experts vente de :

1. se positionner comme de réels spécialistes pouvant répondre à des objectifs spécifiques;
2. développer un LANGAGE d'affaires très ciblé et spécialisé;
3. mieux cibler les efforts de vente;
4. capitaliser sur l'acquisition de connaissances d'un client à l'autre;
5. développer un sens des affaires unique dans un marché spécifique.

Quelques conseils pratiques pour verticaliser votre équipe de vente :

1. identifier et choisir les marchés verticaux les plus susceptibles de profiter de vos produits et services et vous assurer de bien comprendre EN QUOI ces produits et services pourraient être utiles à ces marchés;
2. former vos professionnels de la vente sur les enjeux, les tendances et les opportunités dans leurs marchés verticaux respectifs. Nous vous recommandons de vous abonner à First Research : une mine d'or de renseignements sur la plupart des marchés verticaux;
3. identifier les entreprises les plus intéressantes dans les marchés verticaux choisis. Ce choix se fait généralement par le biais de critères, tels que : la vision corporative, le volume d'affaires, le nombre d'employés, etc. Une des bonnes façons d'établir les critères est de vous questionner sur les clients actuels avec qui vous avez beaucoup de succès. Cherchez à identifier les caractéristiques de ces clients. Identifiez les dénominateurs communs;
4. utiliser LinkedIn et votre propre réseau d'affaires pour rejoindre les bonnes personnes au sein des entreprises choisies;
5. amorcer votre processus de vente-conseil en vous assurant que chaque professionnel de la vente intègre dans son vocabulaire et dans son approche de vente, le langage spécialisé propre au marché vertical dans lequel il prospecte.

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