11.06.2013

ÊTRE LE LEADER DE LA CULTURE VENTE

ÊTRE LE LEADER DE LA CULTURE VENTE dans votre entreprise ou unité d'affaires se résume à deux priorités :

  1. maximiser la CONTRIBUTION d'une majorité d'employés au processus de développement des affaires;
  2. maximiser la COHÉRENCE au niveau des processus d'affaires pour améliorer l'expérience vente de chaque client.

Ces deux leviers permettent de faire évoluer la CULTURE VENTE et de hausser, de façon significative, la performance en ce qui a trait à la génération de revenus.

Nos recherches ont permis d'identifier quatre types de culture vente, quatre modes de fonctionnement distinctifs caractérisés par le niveau de contribution et de cohérence présent dans une organisation ou unité d'affaires.

Le mode BOYCOTT DES VENTES : un mode où très peu de gens, à part quelques dirigeants avec un profil vente, contribuent au développement des affaires et où les processus d'affaires sont très informels. Ce mode est caractéristique des organisations qui ont une performance médiocre et offrent une expérience client désastreuse.

Le mode OPPORTUNITÉS LIMITÉES : un mode où un peu plus d'employés, autres que certains dirigeants ou professionnels de la vente, contribuent au processus de développement des affaires. Dans un tel mode, quelques processus sont en place pour assurer une bonne expérience client, mais il reste encore beaucoup d'improvisation.

Le mode DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES : un mode où plusieurs individus contribuent et sont encouragés à contribuer au processus de développement des affaires. Dans ce mode, on observe plusieurs processus d'affaires bien rodés et orientés sur une expérience vente optimale pour chaque client.


Le mode TOUS AUX VENTES : le mode optimal ou une majorité des employés participent, à leur façon au processus de développement des affaires. Les entreprises dans ce mode ont mis en place les processus requis pour optimiser, sur une base continue, l'expérience vente de chaque client.

Graphique résumant les 4 types de culture vente :

 

 

 

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